【ビジネス】営業マンは不要な時代が来るのか？
皆様こんばんは息子です。先日Yahooニュースを見ていたらこんな記事がありました。
中々衝撃的なタイトルですね。何故この記事が気になったかと言うと、何を隠そう私も大学を卒業してから早十数年、職種や売るものは変われど、ずっと営業畑一筋の人間です。
そんな私がこの記事を読み何を思い、何を感じたのか？経験談も含めながら、まとめていきたいと思います。
今現在の社会状況の変化、そして今後の営業の在り方など参考にして頂ければと思います。
それでは早速いってみよー
営業マンの仕事とは？
まずはこの記事を語る上で、「営業マンの仕事とは？ 」何かを考えてみましょう。私が考える営業の仕事というのは、企業や顧客の皆様が欲する商品やサービスを繋いだり、こちらからPRをして、興味を持って頂き、購入をして頂いたりといった様な事が営業の仕事だと思っています。
そしてその為に、まずはお客様のもとにこまめに顔を出し関係構築を行う事、時にはそのターゲットに対して、接待や贈答等も行い自社の商品やサービスを購入してもらうというのが、旧態依然たる営業方法の一つでもあるでしょう。
実際この方法は効果的でもありますし、私自身も上司や先輩からそうしろと教えられてきましたし、それも行ってきました。
とにかく対面してのコミュニケーションを取る事が、営業の基本であるという考え方です。
ですがこのやり方が果たして、必ずしもベストなのでしょうか？
顧客の変化
今まではこれが「THE営業」という形でしたが、私は時代と共に顧客にも変化が現れてきている様に感じます。
例えば接待や贈答品等を禁止している企業も増えてきています。
それは近年、各企業がコンプライアンス遵守の基、取引先との過度な接触を禁止している為です。
飲み会はもちろんのこと、各得意先へ贈る当社設立〇〇周年記念の品の提供まで、返却された事もあります。
こういった企業に対して、今までのアプローチは通用しませんよね？
そして最近特に感じるのですが、得意先の若年社員に多い傾向として、対面でのコミュニケーションやPRを嫌う傾向があると感じます。
直接訪問し話をするためにアポ取りをするが、中々時間を調整してもらえない。またその他の理由を付けて、アポ無しで訪問をすると露骨に面倒くさそうな態度で、まともに話を聞いてもらえない。といった事は多々あります。
勿論それは、会社的にだったり、個人的にだったり関係構築が出来ていないという事もあるでしょう。
では嫌われているのかな？と思っていると、注文は普通にしてくれる。またメールでやりとりをすると、レスポンスよく返してくれて、仕事もどんどん進む。そんなケースも多々あるのです。
何が言いたいかというと、時代と共に顧客も求める物、スタイルは変化しているという事です。
回らない寿司から、回る寿司へ
私はこの顧客のスタイルの変化は、「寿司屋」の変化に似ている様な気がします。
イメージしてみて下さい。
以前の顧客イメージは、「回らない寿司屋」でした。
それは、カウンターに座ってただ黙っていては、何も出てきませんよね？寿司屋の大将や、店員さんに自分の食べたい物を伝えて、初めて寿司が出てきます。そこに人と人とのコミュニケーションがあって初めて商品が手に入るのです。
では現在の顧客イメージはどうでしょうか？「これは回る寿司屋」回転寿司です。
座っていたら、勝手に商品が流れてきます。そこで客は食べたい物を取るだけです。もし食べたいものがレーンになければ、目の前にあるタッチパネルを押すだけです。
これはネットショッピングにも通ずるものがありますよね。Amazonや楽天等をみなさん利用した事があると思います。自分で欲しいものを探して、ボタンを押すだけです。
そこにコミュニケーションは存在しません。そして一度購入をすると、AI等でその人の趣味趣向を判断して、どんどんお勧めの商品を紹介してくれるのです。
こんな風に顧客も時代と共に変化しているのです。
営業マンは絶滅危惧種なのか？
では本題に戻ります。冒頭の記事の様に、「営業マンは絶滅危惧種」になってしまうのでしょうか？
悲しいかなすぐに不要にはならないでしょうが、その価値や希少性というのは時代が進むと共に、薄れていくとは思います。
それは今や、顧客がいつでも欲しい情報や、商品にたどり着く事が出来、AI等が膨大なデータの中から、その人が欲する商品やサービスを提供出来てしまうからです。
勿論業界や職種によって、早い遅いはあるでしょうが....
終わりに
営業マンにとっては耳の痛い話ばかりになってしまいましたね。勘違いして欲しくないのは、私はこの営業という仕事にやりがいも感じていますし、 プライドもあります。
ただこの様な時代背景の中、今までのやり方がベストであるとして、通り一遍にそれを継続しているとあっという間に、置いていかれてしまいます。
必要なのは、常に求められるニーズはなんなのか？を、顧客の為には、何がいま、必要なのかを追求していく事だと思います。
やり方は一つではありませんし、それも時代毎
に変化します。
記事中にもありましたが、テレアポの仕事はやっている仕事の９９％は無駄な仕事だそうです。成功率１％の為に、無駄な仕事をやり続けるそうです。
営業の世界では「断られてからが営業だ」なんて言葉もよく言われます。
否定するわけではありませんが、無駄に終わる仕事に自分の時間のほとんどを費やすのは、生産的ではありません。
そしてそれは、お客様にとっても時間の無駄という事になってしまいます。
これからの営業マンの生き残る術は、営業で培った話術やコミュニケーション能力を、もっと顧客が求める生産性の高い業務に投下していく事だと思います。
そしてしっかりとした技術、能力があれば逆に「絶滅危惧種として希少価値が高い人間」になる事が出来ます。
この超絶不人気な営業という職業ですが、自分の技術に磨きをかけ、厳しい時代を生き残っていきましょう。
立ち上がれ全国の営業マン！！
以上息子でした
